Home

Bagi perusahaan distribusi yang masih mengandalkan strategi “Cost Leadership”, siap-siap terlibas perusahaan logistik. Kenapa demikian?

Kekuatan utama dari Distributor adalah “Jangkauan Pasar”, merupakan kepanjangan tangan dari Principal agar produk-nya sampai hingga ke konsumen akhir. Artinya pesan utamanya adalah “Availability / Ketersediaan Produk / Jasa di target Pasar yang dituju”. Sehingga jangan terjebak menjadi Perusahaan yang mengantarkan produk dari gudang principal hingga ke retailer.

Masih sering ditemukan bahwa distributor berlomba-lomba memberikan distribution fee yang rendah kepada Principal supaya mereka dipercaya untuk mendistribusikan produknya. Hal ini valid jika positioningnya adalah Logistic Provider yang notabene Fungsi Material Handling. Dan material handling dalam mata kualiah manajemen sering disebutkan sebagai non-value added activities. Sehingga biayanya harus ditekan.

Namun distributor saat ini dan kedepannya sudah bukan lagi sekedar fungsi “Material Handling”, melainkan “Penjualan”. Sehingga yang seharusnya ditawarkan adalah nilai tambah apa yang bisa diberikan kepada Principal.

Sederhananya seperti ini: Jika saat ini Principal bisa melakukan penjualan sebesar 1 Milyar Rupiah per bulan, maka dengan menggunakan Distributor yang Handal, penjualannya bisa meningkat menjadi 1,5 Milyar Rupiah per bulan. Walaupun mungkin dari sisi marjin distribusi ada peningkatan 3 – 4%, tapi jika Omzet bertumbuh lebih dari 30% maka Principal akan merasa lebih diuntungkan.

Tantangannya adalah bagaimana sebuah Distributor bisa membuat perbedaan sehingga penjualan Principal bisa meningkat 30%. Tentunya ada faktor-faktor manajemen distribusi yang harus unggul seperti:

  1. Kualitas Sales Force, kemampuan tim Sales untuk menyebar produk secara efektif dan membangun hubungan baik dengan channel distribusinya. Sehingga retailer bertumbuh karena ditangani dengan baik.
  2. Service Level yang Prima, yaitu produk yang selalu tersedia atau tingkat pemenuhannya tinggi dimana tingkat kekosongan barang di retailer bisa diminimalkan.
  3. Ketersediaan Informasi, Principal sangat haus terhadap informasi penetrasi pasar karena penting bagi mereka untuk mengetahui efektivitas program dari produk mereka.

Jika peran Distributor yang utama saat ini bergantung pada Kualitas Sales Force, maka pengelolaan Sales Force juga tidak bisa asal-asalan. Mengelola Sales Force distributor memiliki tantangan produktivitas yang meliputi:

  1. Jumlah titik yang bisa dicover 1 Salesman dalam 1 bulan
  2. Omzet yang dikelola oleh 1 Salesman
  3. Jumlah kunjungan per hari, transaksi
  4. Jumlah Produk yang menjadi tanggung jawab tiap 1 Salesman

Produktivitas di atas bisa dicapai jika Sales Force memiliki kompetensi antara lain:

  1. Pemahaman & Pengetahuan area dan produk yang dikelola
  2. Perencanaan Kegiatan, teritori, jadwal kunjungan
  3. Pengetahuan potensi Pasar
  4. Penetrasi di tiap titik
  5. Membangun relationship dengan Customer
  6. Pengetahuan profitabilitas customer,

Dari aspek Sales Management Distribusi juga perlu dibangun dengan tiga aspek yang kuat antara lain:

  1. Peningkatan kompetensi melalui Pelatihan berkala kepada Sales Force
  2. Program pembinaan secara individual dari atasan (Coaching & Counseling)
  3. Penciptaan atmosfer kompetisi yang kuat (Reward & Punishment Program)

Dengan Fondasi Fungsi Sales yang kuat, maka secara strategis Distributor cukup membangun kemitraan yang handal dengan fungsi distribusi yang sekunder seperti Warehouse dan Shipping.

@xlnworld

One thought on “Distribusi itu merupakan Fungsi “Sales” dari Pabrikan

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s