Home

Rasanya sedikit sekali teori-teori dalam kajian konseptual akademis yang membahas mengenai optimalisasi “Sales” dalam channel distribusi. Karena biasanya Sales sangat kental dengan aktivitas “create awareness” di market, dan consumer promo. Tapi diluar itu ada “kepercayaan” lain dalam sales pada channel distribusi. Ini sudah pernah dibahas sebelumnya dalam pengenalan industri saluran distribusi. Namun membahas kembali soal sales channel distribusi seakan-akan tidak ada habisnya.

Sales di channel distribusi jauh dari kreativitas marketing apalagi inovasi-inovasi produk. Karena praktek-nya cukup sederhana yaitu geber diskon sebesar-besarnya. Ini adalah praktek yang sering jadi andalah para pelaku bisnis di distribusi. Kadang berhasil, tapi tidak jarang juga yang tidak pengaruh. Karena sebenarnya sales itu sesuai konsep akademis semula yaitu : (1) create awareness di target market, (2) membuat consumer promo.

Jadi artinya, aktivitas sales yang dilakukan pada distributor lebih banyak memindahkan stok atau modal kerja dari gudang distributor ke gudang retailer / agen. Terjadilah sales “semu”, akibatnya barang menumpuk dan yang susah adalah para retailer2 tersebut. Karena Promo “Selling In” yang tidak diikuti dengan Promo “Selling Out”.

Tapi disitulah “Keras Kepala-nya” distributor. Yang ternyata ada motivasi mulia dibelakangnnya, yaitu semata-mata mengejar Kinerja Perusahaan / individual. Padahal pelaku2 tersebut mengetahui bahwa program berlebihan akan mengacaukan hukum supply demand di pasar. Terjadinya fluktuasi / bulp whip effect di hulu industri.

Mencapai KPI-lah yang ternyata memotivasi push-sales tersebut. Inilah yang dimaksud dengan sangat Sales Oriented, namun tidak Business Oriented. Dan disitulah menariknya. Ternyata program-program push tersebut sedikit berpengaruh juga kepada aktivitas “Selling Out”. Karena retailer juga terdorong untuk mencairkan stok yang sudah ditimbunnya tersebut. Mudah2an…

Oh ya sedikit tambahan, jika sebagai distributor tidak melakukan kegiatan / fungsi “marketing” yang lebih mengarah kepada “create awareness” dan “consumer promo”, maka yang perlu selalu diingat adalah bahwa distributor tidak bekerja sendiri, dan tidak mungkin dengan segala upaya-nya untuk berhasil sendiri. Namun jika sebagai distributor menjalankan sendiri peran “marketing”, maka sukses tidak sungguh berada di tangan distributor. Dan itu merupakan pencapaian yang luar biasa, sungguh…

One thought on “Sungguh, Sales dalam industri Distribusi sangat Menarik

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s