Home

Post kali ini membahas mengenai praktek distribusi yang lebih umum. Sebelumnya pernah diulas mengenai peran inovasi dalam distribusi yang lebih banyak ke arah fungsi “trading”. Namun dalam tulisan ini akan diulas lebih umum dan juga hal-hal kritis yang penting dalam pengelolaan distribusi. Post ini merupakan rangkuman dan penelaahan artikel dengan judul “the role of the distributor” yang diterbitkan NPTA Alliance. Tulisan tersebut sangat relevan, dan menunjukkan begitulah peran distributor seharusnya. Sehingga dalam post ini diulas dengan versi yang lebih membumi.

Peran Distribusi

Layanan Kredit – Merupakan salah satu fitur utama distributor, dimana retailer dapat melakukan pembayaran secara kredit tanpa harus melalui prosedur yang rumit layaknya perusahaan finansial. Karena begitu retailer terdaftar sebagai pelanggan distributor yang telah di-validasi sebelumnya, maka fasilitas pembayaran kredit dapat digunakan oleh retailer dalam batasan-batasan tertentu. Misalnya tiap retailer memiliki plafon pembelian, tenggang waktu pembayaran, batas nilai tiap transaksi, dan juga metode pembayaran. Hal ini yang juga menjadi concern bagi para pemilik produk untuk tidak menangani retailer secara langsung, karena mengelola sedemikian banyak pelanggan / retailer tentunya merupakan upaya yang tidak mudah dan bukan merupakan fungsi utama dari pabrikan.

One-Stop Shopping – Idealnya tiap retailer menginginkan satu tempat sebagai sumber pengadaan, sehingga tidak perlu repot menghubungi sedemikian banyak supplier. Distributor yang baik tentunya yang bisa memberikan ragam produk yang lengkap yang dibutuhkan oleh retailer. Distributor yang hanya memiliki sedikit rentang produk akan mengalami sedikit kendala dalam mengoptimalkan kinerja bisnisnya. Pertama karena tidak memiliki kekuatan penawaran yang cukup, kemudian biasanya kompetitornya cukup banyak sehingga tidak memiliki daya ketergantungan.

Distributor dalam hal ini juga memposisikan dirinya sebagai pihak yang mengetahui kebutuhan dari pelanggan / retailer, sehingga distributor bisa menentukan produk mana saja yang sebaiknya disediakan di tiap retailer juga sekaligus memperkenal produk-produk yang baru dikeluarkan di pasar.

Konsultan Bisnis – Distributor tidak sekedar menjual produk tapi juga bertanggung jawab untuk memberikan edukasi mengenai produk-produk yang dijual, sehingga produk yang ditawarkan lebih memiliki daya tarik yang lebih kuat di pasar. Termasuk distributor memberikan solusi jika ada produk-produk yang dinilai sulit untuk dijual oleh para retailer. Karena distributor tentunya tidak menginginkan terjadi return dari produk-produk yang sudah dibeli oleh retailer.

Pengelolaan Persediaan – Saat ini banyak retailer yang tidak menginginkan menyimpan terlalu banyak stok di gudang mereka. Retailer lebih menginginkan frekuensi pembelian yang lebih sering, sehingga retailer tidak perlu investasi ruang penyimpanan yang terlalu besar. Namun demikian frekuensi yang terlalu sering juga tidaklah menguntungkan bagi kedua belah pihak. Sebaiknya distributor menetapkan frekuensi yang paling ideal bagi tiap retailer untuk melakukan pembelian. Ini menjadi nilai tambah distributor yang sangat dirasakan oleh retailer.

Pengelolaan persediaan tidak hanya terbatas pada menghitung berapa stok yang harus disediakan, tapi juga pengelolaan fisik dari fungsi logistik. Difungsi ini diterapkannya disiplin “Good Distribution & Storage Practice”. Saat ini tuntutan untuk comply terhadap beragam aturan dan juga standar internasional menjadi mutlak terkait dengan kualitas produk yang akan didistribusikan hingga konsumen akhir.

Layanan Pengantaran – Pengantaran merupakan tanggung jawab yang mendasar, dimana jika retailer membutuhkan maka sudah tugas dari distributor untuk mengantarkan dengan biaya distributor dimanapun berada kecuali sesuai dengan kesepakatan. Saat ini banyak fungsi pengantaran yang sudah mulai di outsourcing kan, karena permintaan yang cenderung fluktuatif dan kompleksitas dalam mencapai efisiensi. Pengantaran merupakan disiplin fungsi tersendiri yang bisa memberikan nilai tambah sekaligus daya saing, dalam hal ini adalah kecepatan. Disaat retailer enggan untuk menyimpan stok yang terlalu banyak, maka pengantaran harus lebih sering. Di satu sisi ini merupakan pemborosan yang harus dibayar untuk menurunkan modal kerja.

Modifikasi Produk – terkadang untuk memudahkan penjualan serta membantu kelancaran penjualan diperlukan modifikasi produk yang disesuaikan dengan pasar yang tersedia. Modifikasi sudah pasti sifatnya minor, misal bersifat bundling, labeling, dan positioning. Modifikasi dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dari retailer, terlebih jika produk / layanan tersebut tergolong “Slow Moving” atau bahkan tidak bergerak sama sekali penjualannya.

Pengembangan Pasar / Bisnis – Distribusi identik juga dengan sales, coverage, dan pertumbuhan. Distributor merupakan elemen utama dalam bisnis. Pengembangan bisnis terkait dengan daya jangkau distribusi. Sehingga inisiatifnya memang sudah seharusnya dari distribusi yang akan menentukan arah pengembangan bisnis. Seperti apa peran distribusi? peka untuk melihat “wallet share”, titik-titik penjualan baru, relationship dengan retailer, dan sebagainya.

Pelatihan Produk– memberikan edukasi kepada retailer dan juga konsumen merupakan fungsi / peran dari marketer. Namun tidak ada salahnya distributor juga menjalankan fungsi-fungsi tersebut sebagai nilai tambah yang justru akan memberikan manfaat tersendiri. Best practice disini adalah membahas peran distributor yang aktif dan memberikan nilai tambah. Sehingga tidak jamannya lagi distributor menutup diri atau membatasi peran disaat ada fungsi marketing yang juga berjalan secara berdampingan. Pada akhirnya tiap individu mungkin saja memiliki keterbatasan, dan disitulah gunanya untuk saling melengkapi.

Ombudsman – arti sederhananya adalah Complaint Handling, distributor tidak hanya kurir tapi fungsi penyedia layanan secara utuh dan memiliki perhatian penuh terhadap produk dan juga layanan yang diberikan. Karena retailer kesehariannya berkomunikasi dengan distributor, maka jika terdapat masalah, keluhan, hal-hal tersebut disampaikan kepada distributor.

Pada akhirnya jika dikelola dengan baik mulai dari pabrikan, distributor, hingga retailer, akan dapat dicapai efisiensi proses sekaligus pengembangan pasar yang lebih aktif. Distributor memiliki peran sentral dan faktor utama dalam hal memastikan ketersediaan produk di titik penjualan sekaligus mendorong percepatan pergerakan inventory menjadi penjualan di retailer.

One thought on “Best Practice dalam Distribusi

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s