Home

Sebagai distribusi fisik yang menyalurkan produk dari pemilik produk hingga ke retailer supaya bisa dijangkau oleh konsumen akhir tentunya memiliki standar layanan tertentu. Fungsi dari Standar Layanan ini tidak lain adalah sebagai ukuran keberhasilan dari proses distribusi. Ukuran keberhasilan ini tentunya yang akan mencerminkan apakah Pemilik Produk / Principal dan juga Customer dalam hal ini Retailer merasa puas dan bersedia untuk terus menjalin kerjasama.

Dalam bisnis Distribusi ada tiga kelompok pengukuran untuk melihat keberhasilan distributor:

1. Sales dan Coverage

2. Service Distribusi

3. Pengelolaan Modal Kerja

Sales dan Coverage

Aspek ini biasanya paling dilirik secara langsung oleh para Business Executor. Kinerja ini dilihat manfaatnya oleh Principal dan Distributor itu sendiri. Parameter yang biasa digunakan antara lain:

  1. A/T Sales: Persentase Actual sales terhadap Target yang disepakati bersama.
  2. Growth: Pertumbuhan bisnis dibandingkan dengan periode sebelumnya.
  3. Coverage: Jumlah customer yang melakukan transaksi pembelian dalam suatu periode. Semakin besar angkanya artinya semakin luas daya jangkau distributor dan produk yang didistribusikannya juga tergolong banyak diserap oleh konsumen akhir.

Service Distribusi

Service distribusi lebih banyak kepada pengukuran fungsi logistik atau supply chain. Aspek ini memberikan benefit langsung kepada pelanggan. Pengukuran yang sering digunakan antara lain:

  1. Order Fulfillment Rate: Rasio antara pesanan dari pelanggan yang dapat dilayani terhadap total pesanan yang datang ke distributor. Misalnya saja permintaan seluruh pelanggan terhadap produk-produk yang didistribusikan senilai 100 juta Rupiah, sedangkan permintaan yang dapat dipenuhi hanya 95 juta Rupiah. Artinya tingkat pemenuhan distributor terhadap permintaan pelanggan hanya 95% dalam satu periode yang sama. Pembanding yang digunakan bisa berupa:
    1. Nilai transaksi
    2. Volume unit transaksi
    3. Jenis produk
  2. Perfect Order Fulfillment Rate: Definisi yang sama dengan di atas hanya saja dengan ketentuan pesanan yang dapat dipenuhi dengan sempurna, misalnya; dokumennya lengkap, tepat waktu, dan tepat produk.
  3. Delivery Timeliness: Yaitu ketepatan distributor dalam memenuhi permintaan pelanggan terhadap rentang waktu yang dijanjikan. Misalnya distributor menjanjikan pengiriman akan dilakukan paling lama 1×24 jam sedang pesanan dilakukan. Maka kinerja pengiriman dilakukan dengan menghitung jumlah pesanan yang sesuai dengan yang dijanjikan terhadap total pengiriman yang dilakukan. Dalam satu bulan misalnya terdapat 100 kali pengiriman, sementara yang tepat waktu / atau yang bisa dikirim dalam 1×24 jam hanya 90 pengiriman, berarti kinerja Delivery Timeliness dari distributor hanya 90%.

Pengelolaan Modal Kerja

Aspek ini umumnya hanya digunakan oleh internal distributor itu sendiri, karena distributor mengemban tanggung jawab sebagaimana disepakati dengan principal maupun pelanggan. Namun demikian untuk dapat menghasilkan keuntungan yang lebih optimal diperlukan pengelolaan Modal Kerja yang tepat.

Dalam Supply Chain dikenal istilah Cash-to-Cash Cycle Time, yaitu waktu dimana tanggung jawab pembayaran dilakukan kepada principal hingga distributor menerima cash dari pelanggan. Ilustrasinya seperti ini:

  • Ketika distributor membeli produk dari Principal, biasanya memiliki term pembayaran. Misalnya saja 30 hari. Artinya distributor punya waktu sebanyak 30 hari untuk melakukan penjualan sebelum melakukan pembayaran ke Principal. Dengan kata lain produk tersebut selama 30 hari sebenarnya masih dimodali oleh Principal. Hal ini dikenal dengan istilah DOAP (Days of Account Payable).
  • Sementara itu Distributor itu kepada pelanggannya juga memiliki term pembayaran. Misalnya saja 15 hari. Artinya pelanggan memiliki kredit pembayaran selama 15 hari sejak barang diterima. Hal ini dikenal dengan istilah DOAR (Days of Account Receivable).
  • Produk yang diterima di gudang tentunya tidak bisa langsung terjual seketika, dibutuhkan waktu tertentu. Misalnya saja dilakukan pembelian sebanyak 100 unit, maka butuh waktu berapa lama hingga seluruh 100 unit tersebut habis terjual. Jika dalam waktu 20 hari seluruh unit tersebut terjual, maka dikenal istilah DOI (Days of Inventory) sebesar 20 hari.
  • Dengan demikian distributor diberikan modal oleh Principal senilai 30 hari, kemudian dikurangi dengan inventory yang harus disimpan sebesar 20 hari dan juga inventory yang ada di pelanggan yang baru dibayar 15 hari kemudian. Sehingga total modal kerja yang dibutuhkan distributor sama dengan 30 hari – 20 hari – 15 hari, yaitu -5 hari.
  • 5 hari tersebut jika dikonversi ke dalam rupiah, maka mudahnya tinggal dikalikan dengan rata-rata penjualan harian. Jika penjualan per hari senilai 5 juta Rupiah, maka modal kerja yang dibutuhkan yaitu 25 juta. Maksudnya jika penjualan per hari sebesar 5 juta Rupiah sedangkan dalam sebulan terdapat 30 hari, maka penjualan sebulan sebesar 150 juta Rupiah sudah termasuk marjin keuntungan. Maka jangan dibayangkan modal kerja yang dibutuhkan juga sekitar 150 juta minus marjin keuntungan. Tapi dengan perhitungan tadi artinya untuk dapat menghasilkan penjualan sebesar 150 juta Rupiah sebenarnya cukup bermodalkan 25 juta Rupiah.

Pengukuran untuk kinerja internal Distribusi sebenarnya masih cukup banyak, misalnya saja jumlah kerugian, jumlah stok produk yang tidak bergerak atau tidak terjual dalam kurun waktu yang cukup lama, forecast error, dan sebagainya. Namun semua pengukuran tersebut sebenarnya merupakan turunan dari pengukuran pokok yang dijabarkan di atas.

One thought on “Pengukuran Kinerja Distribusi

  1. Terima kasih atas pencerahannya, mohon artikel-artikel yang sangat berguna ini bisa dikirimkan ke alamat e-mail saya. Terimakasih.
    Salam sukses

    Dwi supriono

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s