Home

Banyak distributor yang mengaku jago jualan dengan melakukan push-sales kepada channel distribusinya dalam hal ini misalnya retailer ataupun grosir-grosir di bawahnya. Pendekatan push-sales ini cukup efektif untuk membuat seorang Sales Manager bersinar dihadapan pemilik ataupun pemegang modal.

Namun push sales juga bukan tanpa resiko, ditengah krisis global seperti ini tipe-tipe push sales seperti itu harus mulai dihindari. Bayangkan jika tiba-tiba permintaan menurun, keuangan dari retailer dan grosir bisa seret dan akibatnya mereka tidak bisa membayar ke distributor. Dan ujung-ujungnya munculah kasus bad-debt.

Tapi di Indonesia fenomena ini sungguh menarik, gaya penjualan seperti ini akan terus menjadi tren paling tidak hingga 3 tahun ke depan. Cukup bermodalkan diskon dan juga biaya entertain, demand tiba-tiba dapat disulap meningkat.

Retailer dan grosir saat ini memiliki daya tawar yang cukup tinggi kepada distributor. Kedekatan dan penguasaan terhadap market sangat baik, sehingga mereka-mereka inilah andalan para distributor sebagai penyuplai kontribusi sales yang utama.

Berbeda dengan tipe customer yang bersifat end-consumer, retailer maupun grosir sangat berorientasi pada keuntungan. Sehingga harga terendah menjadi obyektif yang paling utama. Terlepas dari seberapa bagusnya kualitas dalam hal pengiriman, penyimpanan, dan bahkan “keramahan”. Sudah meminta harga rendah, retailer ini pun mengharapkan pembayaran yang selama mungkin. Namun apa daya distributor jika mereka bisa menyerap sales yang demikian besar.

Contohnya adalah Carrefour, kita bisa melihat banyaknya keluhan para supplier terhadap cara mereka mengeruk keuntungan melalui fee atau biaya-biaya yang semakin mengurangi marjin keuntungan. Tidak heran banyak pemilik produk yang memilih untuk menjual langsung ke carrefour tanpa harus melalui distributor.

Sehingga sebagai distributor sebenarnya apa yang bisa dilakukan supaya tetap masih bisa merasakan untung?

Peran Distributor

Jika suatu distributor masih berjalan dengan cara koboi yang mengandalkan deal sana sini sebagai value stream utama dalam bisnis, maka bersiap2lah untuk terus tertekan. Distributor yang seperti itu tidak akan bertahan, dan suatu saat para pemilik produk bisa menyiapkan divisi khusus distributor untuk langsung berhadapan dengan mereka tanpa perlu kehadiran distributor.

Jika melihat peran utamanya, distributor sangat identik dengan yang namanya daya jangkau atau jaringan luas. Kemampuan untuk memastikan ketersediaan di tiap titik penjualan yang potensi merupakan nilai jual utama. Hal ini seringkali dilupakan oleh distributor yang bergaya “dal dil” tadi. Cara mudah identifikasi “dal dil” ini adalah dengan melihat aktivitas akhir bulan para distributor yang sangat padat. Sibuk bernegosiasi di retailer-retailer pareto untuk bisa melakukan selling-in. Tidak jarang yang diawal periode berikutnya banyak yang melakukan retur, ini bisa disebut sebagai sales fiktif.

Peran distributor yaitu coverage, dengan nilai yang kecil namun banyak sebenarnya itu yang bisa menjadi value stream yang sangat berpotensi. Kalo disimak buku “The Long Tail”, konsepnya sangat jelas. Tidak lagi mengandalkan konsep pareto. Bisnis tumbuh karena coverage yang kecil-kecil tapi demikian banyak, dan ini sudah dicontohkan oleh Google, facebook, ebay, Amazon dan sebagainya.

Tapi lagi-lagi itu semua contoh di luar sana, sementara di Indonesia bagaimana? Potensinya masih luar biasa besar. Indomie mendominasi pasar bukan karena jualannya di Carrefour, melainkan bagaimana mereka menguasai warung makan yang menyediakan indomie rebus ataupun goreng. Bahkan dengan membuat brand semu “internet” indomie, telur, kornet. Contoh sukses berikutnya adalah minimarket-minimarket yang akan semakin bertebaran di daerah-daerah pelosok. Walau terdengar tidak fair karena akan menggeser toko kelontong, tapi belanja di minimarket sungguh nyaman karena ada AC-nya.

Motivating Distribution Channel Members

Memotivasi distribution channel intinya tidak melulu harus dengan diskon ataupun harga yang rendah. Banyak hal yang bisa ditempuh, salah satunya adalah dengan bekerja sama dengan para retailer-retailer berpotensi yang mau berbasis saling menguntungkan. Biarkan apa adanya dengan relasi pareto yang sudah banyak menekan. Sudah waktunya mengandalkan retailer-retailer yang kecil.

Strategi harga produk yang konvensional pun harus mulai ditinggalkan. Misalnya pembelian 100 karton harganya lebih murah dibanding hanya beli eceran. Skema atau gradasinya harus mulai diperkecil. Pembelian banyak memang tetap harus dihargai, tapi jangan berlebihan.

Sebagai konsumen pun pastinya urung untuk mendapatkan produk dari tempat-tempat yang cenderung ramai. Karena biasanya antriannya panjang dan membutuhkan waktu lama. Sementara banyak produk dan konsumen yang sering dibutuhkan tiba-tiba, dan jika demikian maka andalannya tentu pada titik-titik distribusi yang kecil-kecil.

Sudah waktunya juga retailer kecil ini diharga dan dimotivasi dengan bentuk perhatian, konsultasi, dan sebagainya karena merekalah cikal bakal sumber keuntungan masa depan. Marjin terbesar justru bisa diperoleh dari relasi-relasi yang menyebar tersebut.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s