Home

Sesuai namanya salesman artinya adalah orang yang melakukan aktivitas menawarkan kepada konsumen hingga akhirnya diharapkan terjadi pembelian. Tingkatan salesman pun bermacam-macam, mulai yang benar-benar di pasar basah hingga executive yang melayani pasar industri. Posting ini fokus pada pembahasan salesman yang bersifat retail terutama pada industri distribusi.

Pendapatan seorang salesman biasanya sebagian besar diperoleh melalui sistem insentif yang variable ketimbang gaji yang sifatnya lebih fixed. Semakin besar penjualan yang dihasilkan, maka semakin besar pula pendapatan yang bisa diperoleh. Melalui skema insentif itulah salesman termotivasi untuk terus meningkatkan kinerjanya. Keahlian utama yang diperlukan sebagai salesman cukup sederhana, yaitu agresifitas untuk menjual. Sehingga tidak jarang kita temui bahwa tidak diperlukan pendidikan tinggi untuk menjadi salesman.

Dalam kebanyakan praktek, sedikit sekali ditemukan pembahasan atau pelatihan yang membahas mengenai Sales Management dari aspek People dan Process. Kebanyakan praktek Sales langsung terjun kepada Account Management dan juga Product Knowledge. Artinya bagaimana mengelola calon pelanggan, menarik perhatian, dan kemampuan untuk menjelaskan benefit produk secara rinci. Sementara aspek People dan Process seringkali terabaikan. Wajar saja, para atasan pula lah yang mengakibatkan sistem kerja terlalu cenderung result oriented. Sehingga mengakibatkan sistem kerja Salesman yang rapuh. Jika kebetulan ada kebutuhan dari pelanggan maka meningkatlah bisnisinya.

Sistem Kerja Salesman pada industri MLM

Untuk bisnis Multi-Level-Marketing, seorang member artinya menjalankan peran sebagai salesman yang sekaligus business owner. Walaupun terkesan berjalan secara mandiri, sistem MLM memiliki sistem pembinaan Salesman yang sangat bagus. Bahkan sistem yang tidak dimiliki oleh perusahaan-perusahaan besar sekalipun.

Bermula dari sistem rekruitmen, calon anggota sebenarnya sudah diajarkan bagaimana caranya mendapatkan calon pelanggan. Kemudian menghitung proyeksi pendapatan yang bisa diperoleh, hingga bagaimana supaya bisa secara konsisten tetap termotivasi untuk menjual.

Buku yang cukup menarik untuk mengetahui bagaimana menjadi pebisnis MLM yang baik yaitu : The Secret Book of MLM. Bisnis MLM yang baik tidak membiarkan anggotanya berdiri sendiri, sehingga dari buku tersebut bisa disimpulkan beberapa hal penting Sistem Kerja Salesman yang bisa diterapkan antara lain:

  1. Mencatat calon pelanggan yang potensial. Diawali oleh siapapun yang anda kenal dan diprioritaskan orang-orang yang dekat terlebih dahulu.
  2. Membuat perencanaan untuk kunjungan.
  3. Membuka percakapan awal dengan baik agar tidak menimbulkan kesan yang negatif terlebih dahulu.
  4. Jika belum memiliki percaya diri, maka mintalah untuk ditemani terlebih dahulu. Dengan adanya rekan saat menjual mampu meningkatkan kepercayaan diri dan calon pelanggan pun bisa merasa lebih aman.
  5. Tidak mudah menyerah, namun sambil melakukan evaluasi atas kegagalan yang terjadi.
  6. Menyusun rencana pengembangan bisnis sebagai target untuk memotivasi kerja.
  7. Selalu ada supervisor (upline) yang selalu senantiasa membantu dan memotivasi.
  8. Selalu ada subordinat (downline) yang perlu dibantu dan dimotivasi.
  9. Mengikuti program motivasi secara rutin sangat diperlukan untuk mengasah kemampuan teknis dan juga kepercayaan diri.
  10. Bekerja dengan semangat.

10 hal di atas bukan merupakan konsep atau teori yang diucapkan di awal saja. Implementasinya, 10 hal tersebut selalu dilakukan berulang terus menerus dan merupakan proses kerja yang tidak boleh dilewatkan. Berbeda sekali dengan sistem kerja Salesman kantoran, yang seringkali meremehkan beberapa hal-hal penting tersebut.

Kompetensi Teknis Dasar Salesman Distributor

  1. Membuat jadwal kunjungan yang efektif. Memperhatikan kebiasaan pelanggan, sehingga bisa diperoleh rasio efektivitas kunjungan yang tinggi.
  2. Memaksimalkan nilai order / pesanan yang diperoleh. Tidak cukup seorang salesman hanya mengambil pesanan sesuai kebutuhan dari pelanggan. Salesman wajib menggali lebih dalam kebutuhan pelanggan
  3. Memaksimalkan program penjualan yang sedang berlaku.
  4. Memanfaatkan informasi pasar sebagai sumber sales. Menjual yang efektif berarti juga tepat sasaran, energi akan banyak terbuang untuk memaksakan menjual di pelanggan-pelanggan yang memang bukan pasar yang tepat. Karenanya pengetahuan mengenai potensi di tiap pelanggan sangat penting.
  5. Kemampuan menanganai keluhan. Tidak ada salesman yang sempurna yang dapat memenuhi kebutuhan para pelanggannya, sehingga diperlukan teknik penanganan untuk hal-hal yang memang dirasa tidak dapat disanggupi kebutuhannya dengan bijak, ramah, dan jelas. Sehingga pelanggan tidak merasa kecewa dan tetap dapat mengandalkan salesman kedepannya.
  6. Menjalankan fungsi penagihan. Sales tentunya bukan hanya sekedar membuat calon pelanggan melakukan pembelian, tapi juga memastikan yang sudah dibeli tersebut dibayar sesuai dengan rentang waktu yang disepakati.

Built to Last

Tidak ada proses kerja yang sukses dengan hanya mengandalkan satu siklus kerja. Sukses terjadi karena konsistensi dari usaha yang tepat. Salesman anda tidak cukup hanya dibekali suatu program training dan diharapkan bisa secara konsisten untuk tetap produktif. Karenanya mekanisme pengembangan salesman perlu dibuat dalam alur yang berulang terus menerus. Peran seorang atasan (upline) sangat penting dalam mengembangkan tim-nya, bagaimana menjadi seorang atasan yang dapat diandalkan dan terpercaya bagi tim-nya.

Singkatnya, siklus Pengembangan Salesman yang dijalankan berulang-ulang:

  1. Training oleh upline. Konsep, pola pikir yang tepat dilakukan secara periodik untuk refreshment.
  2. Supervising. Pembinaan di lapangan, dan memastikan bahwa rangkaian kerja yang dilakukan oleh tim sudah tepat.
  3. Motivating. Mendongkrak semangat tim melalui program motivasi seperti insentif, rewards, lingkungan kerja, atau punishment jika perlu.

Sistem kerja ini merupakan bagian yang utuh dari proses menjual itu sendiri. Ibarat pedang yang tajam (kemampuan selling) tanpa adanya gagang yang kuat (fondasi pengembangan) akan mencederai tangannya sendiri.

3 thoughts on “Agar Salesman semakin Produktif

  1. saya sangat tertarik dengan masukan dari anda.Saya adalah sales spreedding dari mayora untuk wilayah surabaya selatan,yang jadi masalah adalah kadang saya merasa malas untuk keliling karna tiap hari saya harus mencari uang beda dengan sales TO yang datang dan tinggal nagih saja…kira2 gimana solusinya pak ???karna saya juga ingin bertahan di mayora dan mencapai jenjang karir yang lebih baik ….thanks atas jawabannya

  2. saya sangat tidak tertarik dengan sistem kerja mayora .Saya adalah sales spreeding dari mayora untuk wilayah malang,yang jadi masalah adalah kadang saya merasa gajidi potong oleh atasan saya(SK).saya ingin lebih jelas masalah cara perhitungan insetif,karena saya merasa di bohongi.kira2 gimana solusinya pak ???karna saya juga ingin bertahan di mayora dan mencapai jenjang karir yang lebih baik ….thanks atas jawabannya

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s