Sebagai Distribusi yang baru memulai mengembangkan channel bisnis-nya maka diperlukan semacam “FlagShip” agar kehadirannya mudah diterima oleh market dalam hal ini adalah para retailer. Flagship merupakan pembuka jalan bagi pemain baru untuk lebih muda diperkenalkan kepada market. Flagship sudah pasti memiliki popularitas yang bagus, persepsi kualitas yang baik, dan merupakan salah satu top of mind di pasar.
Permasalahannya bagi pemain baru, mendapatkan Flagship tidaklah mudah. Karena Principal akan lebih cenderung mempercayakan distribusinya kepada pemain-pemain yang sudah berpengalaman dan memiliki reputasi yang bagus di pasar. Sehingga kejadian seperti ini layaknya kisah “ayam dan telur”, mana yang lebih dulu ada.
Adanya Flagship sudah pasti memberikan keuntungan bagi distributor baru. Namun benefit apa yang seharusnya bisa dirasakan oleh pemilik “Flagship” tersebut. Apa yang menyebabkan principal berani untuk mengambil resiko produk / layanannya ditangani oleh pemain baru.
Beberapa alasan yang masuk akal antara lain:
- Pemain baru menawarkan “Fee” distribusi yang relatif lebih rendah dibandingkan pemain-pemain lama lainnya. Sehingga principal “Flagship” merasa karena produknya sudah mudah diterima oleh pasar, maka siapapun yang memegang distribusinya tidak akan mempengaruhi kinerja yang diharapkan dalam kesepakatan tertentu.
- Pemain baru cenderung lebih fleksibel dan mudah dikendalikan oleh principal. Sehingga aspek ini menjadi situasi “nyaman” tersendiri dibandingkan harus berulang kali ribut dengan distributor yang sudah ternama.
- Pemain baru juga memiliki jaringan yang tidak kalah dengan pemain lama. Hal ini menambah keyakinan bahwa principal tidak akan mengalami masalah dengan distribusi / pemain baru dalam soal coverage.
Apakah pemain baru bisa bertahan dan bertumbuh tanpa adanya “Flagship”? Bisa ya dan tidak, yang pasti usahanya akan jauh lebih berat. Seperti halnya praktek Multi-Level-Marketing, terbayang jika produk yang didistribusikan belum cukup dikenal artinya distributor harus melakukan edukasi secara door-to-door ke para retailer.
Distribusi: Kini dan Masa Depan 