Marketing pada Distribution Channel

Di saat penggunaan TVC atau mass media sebagai sarana komunikasi semakin mahal, maka salah satu alternatif marketing yang bisa digunakan adalah dengan menggerakkan Distribution Channel sebagai “Marketing Agent”.

Keputusan pembelian seringkali muncul di titik produk tersebut tersedia, yang sering disebut sebagai impulse buying. Namun impulse buying tidak bisa sekedar mengandalkan kekuatan tampilan produk dan juga promo-promo yang sedang dijalankan. Agar lebih aktif maka diperlukan peranan dari para retailer untuk turut menawarkan produk-produk tersebut.

Topik utama marketing pada Distribution Channel adalah mengenai “Channel Motivation” dan juga “Integrated Communication”.

Implementasinya tentu dapat diterapkan juga dengan konsep 4P, antara lain:

1. Produk, yang paling dapat menikmati keuntungan seperti ini adalah produk yang memiliki sasaran pertumbuhan yang tinggi. Umumnya diimplementasikan untuk produk baru.
2. Place / Distribution, ditetapkan channel distribusi mana saja yang memiliki potensi pasar yang besar. Sehingga aktivitas marketingnya bisa difokuskan untuk menangani area-area tersebut. Potensi pasar yang besar tentunya bukan area pasar yang besar dan sudah jenuh. Namun benar-benar area yang masih memiliki peluang untuk bertumbuh.
3. Promotion, yang pasti lebih banyak berupa insentif untuk channel distribusi. Karena dengan demikian dapat menggerakkan retailer untuk aktif menjadi marketing agent. Tidak hanya insentif, tapi dukungan terhadap segala proses terkait dengan layanan produk juga harus baik. Sehingga retailer juga memiliki keyakinan bahwa produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang bagus.
4. Price, yang pasti harganya tidak bisa melebihi market leader. Karena produk ini umumnya sebagai challanger. Kecuali produk yang ditawarkan memiliki spesifikasi teknis yang jauh lebih baik. Harga yang tinggi disebabkan karena kebutuhan untuk memberikan insentif kepada para retailer.

Para Principal perlu jeli melihat peluang seperti ini, terutama untuk produk-produk yang memerlukan “experience” dari konsumen. Sehingga konsumen tidak lagi membeli “kucing dalam karung”, tapi mereka dapat berkonsultasi dengan para penjual.

Advertisements