Home

Model dasar distribusi

Distributor merupakan mediaries yang menghubungkan antara pabrikan hingga retailer. Alasan menggunakan distributor bagi para pabrikan juga sudah umum, antara lain:

  1. Pabrikan bisa fokus pada core business-nya.
  2. Produk delivery sehingga ketersediaannya menyebar sesuai area pemasaran yang sudah disepakati.
  3. Fungsi penagihan, sehingga pabrikan tidak berurusan dengan sekian ratus, bahkan ribuan account yang melakukan transaksi.
  4. Faktor resiko atas kerugian yang mungkin muncul dalam proses delivery, penyimpanan, piutang tidak tertagih, pembayaran yang molor, pengelolaan SDM dan infrastruktur yang sedemikian banyak.

Sementara itu value stream distributor hanya berasal dari fee margin nilai produk yang didistribusikan. Sehingga itu yang membedakan secara jelas antara distributor dengan layanan yang ditawarkan oleh 3rd party logistic. Dalam kasus ini distributor tidak memiliki wewenang dalam penetapan harga.

Situasi Industri

Faktor Makro Ekonomi seperti harga minyak, kebutuhan pokok, gejolak tenaga kerja yang tidak stabil memiliki dampak terhadap profitabilitas jangka panjang maupun pendek perusahaan.

Pasar bebas dengan mulai masuknya PMA ke dalam industri yang sama, lazimnya tidak dengan mendirikan perusahaan baru melainkan dengan akuisisi terhadap perusahaan-perusahaan yang memiliki potensi.

Industri juga terkesan tidak menarik, terutama jika pemerintah terlalu banyak “mengatur” dalam regulasi-regulasinya. Seperti penetapan harga eceran tertinggi, aturan distribusi, mekanisme tender, dan sebagainya.

Layanan Subtitusi

Keberadaan 3rd party logistic yang mulai memberikan solusi nilai tambah, sedikit banyak mengambil sebagian peran distributor seperti warehousing dan transportasi.

Pengembang software juga menawarkan solusi aplikasi yang semakin mudah, sederhana sehingga memungkinkan pengelolaan account dan transaksi dengan cara yang paling efektif dan efisien.

Industri perbankan juga mulai memberikan solusi finansial untuk bertransaksi, mulai dari fasilitas pembayaran, kredit, dan juga pendanaan yang inovatif.

Fee distribusi yang selama ini dikeluarkan oleh pabrikan untuk distributor bisa dialihkan kepada pihak-pihak ketiga tadi dengan cost yang lebih rendah dan terlebih bisa dikendalikan sesuai dengan keinginan pabrikan.

Kondisi Persaingan

Tuntutan akan economic of scale, yang kecil semakin terdesak. Keunggulan yang bisa ditawarkan oleh pemain-pemain kecil ini adalah fleksibilitas dalam bertransaksi. Tidak memiliki birokrasi yang kompleks, dan jauh dari pengawasan regulator.

Pasar bebas dengan masuknya PMA ke dalam industri distribusi yang dinilai masih menarik dengan volume bisnis yang besar.

Buyer Perspective

Keberadaan retailer semakin banyak dan di antara mereka harus bersaing keras, dan jalan yang paling sering ditempuh adalah persaingan harga. Sehingga faktor tersebut yang cenderung menekan distributor untuk memberikan diskon yang lebih lagi kepada para retailer.

Retailer yang cukup bermodal atau mengembangkan konsorsium bahkan berkesempatan untuk mendapatkan paket harga yang lebih menarik. Membuka peluang untuk muncul-nya sub-distributor, sehingga persaingan harga di pasar menjadi semakin dominan.

Inovasi – Battle of Red Ocean

Ruang gerak distribusi secara alami diarahkan kepada efisiensi proses sehingga distributor tetap dapat menikmati keuntungan melalui penghematan biaya. Namun pada realitanya efisiensi tersebut tidak memberikan manfaat yang dipandang positif bagi principal maupun pembeli. Sehingga tidak cukup dengan efisiensi tapi juga inovasi distribusi yang lebih memberikan nilai tambah.

Kunci inovasi:

  1. Memahami kebutuhan customer-nya, dalam hal ini principal dan juga relasi.
  2. Memiliki visi dan juga komitmen terhadap kepuasan customer.
  3. Memiliki kapabilitas internal terutama dalam hal hal infrastruktur dan keunggulan SDM.

Transformasi Value Dicipline pada Distribusi

  1. Product Leadership, distributor yang mengandalkan pada kekuatan produk / brand dari principalnya. Kelemahan di masa mendatang, jika principal berganti maka distributor tersebut tidak memiliki keunggulan yang lain yang bisa ditawarkan.
  2. Operational Excellence, distributor yang memiliki kekuatan pada operasional distribusi yang memberikan nilai tambah bagi principal maupun relasi. Efektivitas dan efisiensi tidak sekedar memberikan benefit kepada internal organisasi tapi juga eksternal. Distributor akan dikenal bukan karena produk yang didistribusikannya, tapi karena layanan nilai tambah yang diberikannya.
  3. Customer Intimacy, tahapan lebih lanjut bagi distributor untuk memiliki ikatan emosional dengan relasi / pembeli / retailer. Tingkatannya lebih tinggi daripada loyalitas, maupun ambasador. Customer sebagai mitra kerja yang memiliki tujuan yang sama secara jangka panjang dan saling memberikan respon yang membangun.

Pergeseran Fungsi:

  1. Lebih sekedar physical distribution seperti logistic dan juga financial services.
  2. Lebih sekedar information support.
  3. Channel Steward, driver distribusi dan sales bagi pabrikan.

Inovasi distributor:

  1. Pengelolaan informasi pasar yang memberikan nilai tambah, bukan sekedar pada review bisnis tapi juga eksplorasi sumber / peluang pertumbuhan.
  2. Driver secara agresif dan ultimate response terhadap peluang-peluang bisnis di pasar.
  3. Channel Intimacy, kedekatan dengan relasi berbasis keunggulan operasional sebagai tim bisnis yang solid.
  4. Transforming Distribution fee into Sales Performance Growth.

Penutup

Keberadaan distributor semakin ditekan karena alasan efisiensi dan juga solusi alternatif akan kemudahan-kemudahan yang ditawarkan oleh industri subtitusi, sehingga kedepannya core business dari distribusi akan bergeser lebih sekedar pada physical distribution tapi mitra bagi pabrikan yang aktif (bukan reaktif) memberikan layanan nilai tambah. Distributor-lah yang dalam kesehariannya berinteraksi dengan pembeli, konsumen, dan merasakan kebutuhannya.

Fenomena distribusi ini terefleksi pada industri otomotif, farmasi, produk konsumer, dan bahkan telekomunikasi.

About these ads

4 thoughts on “Inovasi pada Distribusi

  1. GREAT article ! Bisa tolong ditambahkan artikel tentang pengaruh Service Level (On time delivery) terhadap eksistensi distributor ? (tentunya dari persepsi pelanggan) Sangat saya perlukan sebagai salah satu sumber referensi untuk tugas saya, thanks b4 !

    • Service Level terutama on time delivery tetap merupakan ciri dasar dasar dari fungsi distribusi. Jika produk yang didistribusikan juga tersedia oleh distributor lain, atau termasuk produk yang bisa disubtitusikan, maka persaingan jelas akan kalah. Banyak pelanggan retail yang sangat concern terhadap on time delivery. Karena kebanyakan retailer tidak memiliki perencanaan stok yang baik.

      Walaupun service level ini bukan satu-satunya pertimbangan principal dalam memilih distributor. Namun on time delivery merupakan salah satu parameter yang tidak bisa dianggap remeh.

  2. bagus artikelnya…saya sedang mencari gambaran umum tentang perusahaan distributor, kondisi saat ini,prospeknya dan para pemain distributor…(terutama untuk fast moving product

    tks

    • Yang dimaksud distributor apa ya? karena tiap bisnis punya pemain yang berbeda2. Bisa jadi ada distributor Software, FMCG, Pharmaceutical, Medical Device, atau bahkan pulsa.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s